教培机构招生营销策略盘点

2020-08-14

  春秋季、寒暑假的招生,机构的竞争异常激烈,有的生源爆满,有的生源稀缺。除了机构本身的品牌影响力外,招生策略也是影响机构生源的重要手段。今天E启学网校搭建平台为大家盘点了一份营销策略,帮助机构招生使用。
  一、老客户转介绍
  老客户转介绍是教育培训机构的重要招生来源,最常用的方法有提供转介绍客户的激励因素,包括优惠、额外服务、折扣、送贺卡、送生日卡、赠书以及客户认为有价值的东西等。
  相比地推,发传单,转介绍在机构招生时的成功率是各种方法中较为有效的。郑州王校长的经验值得借鉴,在实施的过程中,他通常会找到家长和学生中的意见领袖,给他们提供优质服务甚至附加服务;随后,他带领老师和学生建立良性互动,提升客户粘性,让他们喜欢机构,例如,举办活动为学生庆生等;接下来,他会通过合适的转介绍产品课程,适当的物质激励机制,奖金或者礼品等,激励老用户介绍新用户;最后,他在机构内部建立了合适的机制和导向,在适当的时候大胆地向家长和学员提出“请求转介绍”的需求,提高老学员转介绍新学员的比例。
  营销培养老客户,发展老客户成为机构的合作方或者兼职销售。老客户多介绍几个新客户,不仅能将自己的课程费用赚回来,还能够有新的收入。
  二、裂变营销
  裂变营销,也叫病毒式营销。通常来说就是一传十,十传百。就像一个用户将信息扩散,有10个用户接收到信息,又开始新的信息扩散。最火的低成本营销方式就是裂变营销,大家可以用快转,一键裂变。
  01、拼团裂变营销
  拼团裂变营销是指发起人和参与者都是通过自媒体分享并完成交易,通过多个弱关系用户便会自由成团,使得团的数量呈裂变式增长,从而积累精准用户。

网校搭建


  教培机构一般可以通过试听课、体验课、促销课等入口课的形式来进行推广,机构可以自定义拼团人数、拼团价格。通过“拼团”的形式,机构能够快速实现低成本获客。
  广西南宁的朱校长就主要通过拼团裂变营销,扩大机构的学生生源。他通过在线对老学员发布低价的优惠课程,让老学员充当团长,通过老学员朋友圈的流量吸引3-5个新学员一起拼团,扩大机构的学员数量。
  用户路径:看到拼团信息点击并开始拼团邀请好友进行拼团,成功获得课程。
  02、海报裂变
  海报裂变吸粉模式主要是指将海报转发朋友圈,邀请好友助力,关注公众号,完成任务后获得奖励。设定奖品诱饵时一定要确定自己的目标粉丝群体,先了解用户的需求和喜好。教培行业可以选择送书籍,线下体验课,也可以选择虚拟商品,送电子书、资料包等等。


  海报裂变是快速涨粉,增加潜在客户的重要渠道之一。机构会通过奖品来吸引用户参与活动,长沙的李校长经常用资料包和真题集吸引学生和家长,这是他使用最有效的方法,学生和家长邀请n个好友后,就可获得他设置的奖品,实现粉丝的裂变式增长。

  03、社群裂变
  社群裂变是通过诱饵海报面向种子用户进行推广,吸引种子用户进入社群。并通过社群内的自动化提醒话术,促使群成员完成海报转发任务,驱动群成员社交关系,带来新用户进群,并循环这一过程的一种高效用户增长方式。


  社群裂变流程图


  教育培训机构常常基于优惠福利、学习资料合集免费领等噱头,聚集一群有同一需求的目标用户,利用群体获利心理,说明分享奖励机制,借助群体效应,引导用户进行分享转发。
  三、异业联盟
  异业联盟即生源有交集,但是没有竞争的相关商、培训机构所组成的利益共同体。与互推、换粉原理差不多,各机构提供优惠券,相互间共享广告位和用户资源,共办活动,信息共享,联合关联性机构,利用双方平台提高曝光度,促进销售。


  在教育培训领域,教育机构常常与艺术类培训机构、美术机构和书店等进行合作来扩大招生。在教培领域,异业联盟主要有三类方式,第一,帮助对方提高客流量,提供赠品给异业联盟,例如在门口贴上进店送礼品,通过赠品帮助异业联盟吸引客流;第二,帮助对方提高成交率,把教育培训机构的课程做成优惠劵或者赠品,让异业联盟的相关商宣传推广。例如满100送优惠劵,通过赠品或优惠劵,帮助成交;第三,帮助对方激活老客户。教培机构可以提供赠品,让异业联盟相关商送给他们的老客户,同时机构也可以轻松获得这批老客户。
  四、结果导向营销
  制定全年营销计划,分派到各个部门,并做好阶段性工作目标制定。教育培训学校可以规划好机构全年的重要营销节点,如春季招生、暑假招生和秋季招生等,同时对各个部门下发具体的指标,完成营销计划。
  实施路径:提出策略—运营—执行—转化。
  教育培训机构通常会提前制定机构全年行事历,将目标落实。广州市的王校长通过计划设定全年招生和赢利目标,层层分解让全员都有销售目标的压力,从而实现年度的业务目标。
  五、品牌营销
  塑造机构IP。在营销工具(海报、易拉宝、周边产品、招生公告、招生PPT等)中,强调机构品牌,塑造品牌形象。教育培训机构可以通过开发周边产品,吸引客户,并在海报、易拉宝、招生公告和PPT中增加教育培训机构的Logo,增强用户对教育品牌的认知,产生认同感,进行品牌营销。


  教育培训机构的用户主要是家长和学生,在周末和寒暑假,各个教育培训机构都会策划举办各种各样的活动,通过海报、易拉宝的形式进行宣传,吸引家长和学生报名参加,同时,免费配送周边产品,提高用户的品牌认知,让用户认可产品,并为之买单。
  六、价格营销
  涨价、降价、特价,都是很好的价格营销方式。涨价的时候,可以促使用户低价购买。降价的时候吸引由于价格原因犹豫不决的客户。特价,可以重点用户包装引流产品。


  在教育培训领域,最常用的价格营销是低价班引流,0元班、1元班、9.9元班、99元班等,上多个课时,用不同的低价形式,来吸引用户报班学习,引导学生留存,成为机构潜在用户。


  在广西南宁,各教育培训机构最常用的招生策略就是在低年级学段设立低价班。通过低价形式,吸引用户流量,并用教师的课程质量做保障,引导学生报名高年级的辅导课程,通过低价转化,帮助机构实现盈利。
  营销辅助工具一览
  在使用各项营销策略时,我们会使用各类营销工具,以下是涨粉裂变工具、做图工具和社群运营工具的汇总,表格包括各类工具的名称、主营业务、网址、优点和是否付费,供大家参考。
  01 裂变涨粉工具


  02 做图工具


  03 社群运营工具